A arte de pedir recursos e a captação de doadores potenciais

Como devo pedir recursos?

Primeiramente, chamar de “arte” esse processo de pedir recursos implica excluir aqueles que não são “artistas”, de onde se supõe que esta é uma atividade para poucos. Sendo assim, a realidade é que a solicitação de uma doação é a última etapa de um processo de planejamento e investigação que se não realizado adequadamente, reduz significativamente as possibilidades de êxito. Portanto, solicitar uma doação é uma habilidade que requer preparação, experiência e reflexão.

Vejamos alguns dos princípios chaves desse processo:

  1. Estabelecer objetivos econômicos razoáveis para a campanha de arrecadação. A experiência do passado mais a avaliação do possível podem dar uma ideia para esta definição.
  2. Crer firmemente na instituição a que se pertence é determinante. Se não for assim, dificilmente poderemos pedir isso a nossos potenciais doadores.
  3. Compreender a forma de pensar e sentir do potencial doador. Costumamos dedicar muito tempo explicando quem somos e o que fazemos e tempo insuficiente ao que o doador pensa e quais são suas expectativas, etc.
  4. Estabelecer uma relação de longo prazo. À medida que você vai conhecendo seu potencial doador, é sua responsabilidade fornecer informações que o permita compreender como sua doação presente ou futura pode satisfazer seus próprios desejos, expectativas ou necessidades.

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Preparação pessoal:

    1. Estar preparado e bem disposto a responder a todo tipo de perguntas e questionamentos sobre sua instituição ou programas que desenvolve.
    2. Manter uma atitude profissional. Isto não só reflete quem você é, como também sua instituição.
    3. Conhecer profundamente sua instituição. Se você ignora aspectos fundamentais dela, não está preparado ainda para fazer uma solicitação ou deve ir acompanhado de alguém que tenha preparo necessário.
    4. Dizer a verdade. Se fizer isso, nunca precisará se esforçar para recordar-se do que disse anteriormente.
    5. Avaliar minuciosamente seu potencial doador antes de solicitar uma doação. De que adianta dedicar tempo com quem não tem interesse ou não dispõe de recursos para doar?
    6. Nunca desqualificar uma outra instituição. Você pode ter a tentação de fazer comentários negativos sobre outras organizações. Você não precisa disso. Se precisar, ainda não está suficientemente preparado.
    7. Compartilhar com o doador experiências reais. “Na semana passada, uma família nos procurou…”.
    8. Solicitar a doação. Isso parece óbvio, mas não é. Muitas doações esperadas não chegam porque na verdade nunca foram solicitadas. Portanto, não basta contar a história, é necessário pedir o recurso.
    9. Se fizer uma promessa, cumpra. Devemos ser responsáveis e saber reconhecer o que podemos ou não cumprir e sermos claros a esse respeito.
    10. Manter contato com o potencial doador. Ele pode não ser um doador hoje, mas talvez amanhã ou daqui a algum tempo. Entretanto, a ação realizada forma parte do capital de experiência que você e sua instituição devem acumular como um recurso valioso.
    11. Aprender a aceita NÃO como reposta. Contudo, muitas pessoas recebem o “não” como uma questão pessoal e isso não é assim.

Daniel Yoffe é professor da Universidad Austral – Escuela de Educación e da Universidade Católica de Córdoba, e diretor da “The Fund Raising School” da Indiana University – Center on Philanthropy para Argentina, Brasil e Chile.

Texto escrito por Daniel Yoffe e adaptado por Redação Promocat

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