A relação na hora da tomada de decisão no mercado imobiliário

Há algum tempo era comum que as empresas falassem dos clientes como uma estatística ou apenas faturamento. Atualmente vem acontecendo uma mudança de atitude onde as empresas cada vez mais se preocupam em ouvir os clientes. É ouvindo que entendemos quais são suas necessidades, seus interesses e suas expectativas. Além de ouvir é necessário vivenciar as experiências desses clientes, mas para as vivenciarmos precisamos, antes de tudo, desenvolver uma relação que tenha compreensão, transparência e compromisso. Os clientes estão sempre nos estimulando à transformação. E o desenvolvimento dessa relação faz com que ele integre a obra, auxilie na resolução dos conflitos, nas negociações e nas tomadas de decisões.

 

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Diante de tantas incertezas em meio ao cenário que a pandemia nos trouxe, desde o último ano, com o isolamento social (no setor imobiliário não poderia ser diferente), conhecer e se manter próximo aos clientes, mesmo que digitalmente, foi fundamental para saber por qual caminho seguir. Foi necessário criar cenários de alternativas e o mercado precisou se reinventar, muitas decisões precisaram e precisam ser tomadas com base na confiança e na relação que foi cultivada com cada um. Proprietários de imóveis precisaram decidir entre renegociar valores de aluguéis ou suspender a cobrança dos valores por um determinado período, para que os locatários não tivessem que desocupar o imóvel. Em alguns casos fez-se necessário conceder descontos, adiar os reajustes ou optar pela substituição dos índices. Por outro lado, muitos locatários precisaram também buscar outros imóveis que tivessem um custo menor, ou novos parceiros para dividir o valor de locação.

Quando atuamos como intermediadores a empatia se faz presente a todo momento, é importante enxergar cada cliente como único, como alguém que nos ajuda a construir o futuro e entender que, como uma organização que aprende, atuamos não apenas para prestar um serviço, mas também para levar nossos conhecimentos e adquirir aprendizados com nossos clientes, ressignificando a forma de atuar no mercado, sendo fator de soma na vida de pessoas que precisam de nosso auxílio, orientando e cuidando sempre para que as negociações sejam realizadas da forma mais segura possível.

Com isso, surgem alguns questionamentos: quando os proprietários devem ceder descontos aos inquilinos? Qual o valor destes descontos? Quais índices podem ser aplicados ao reajustar o valor?

Para nós a resposta é: depende. Depende de quem é o cliente, quais suas reais necessidades não atendidas, o que ele precisa para o momento vivido, quais são seus sentimentos. Como dissemos acima, cada cliente deve ser visto e tratado como único.

Conseguimos concluir e aprender, principalmente nestes tempos de pandemia, que não existe uma solução básica e que atenda de forma prática a maioria das necessidades dos clientes. No momento das negociações e tomadas de decisões, o mais importante é que as empresas já estejam vivenciando e acessando as experiências dos clientes, descobrindo suas reais necessidades, realçando nossa capacidade de ver totalmente a realidade que enfrentam e buscando uma conexão mais profunda através dos sentimentos e valores de cada cliente.

Artigo escrito por:

Eduardo Capitanio Catelan é um líder inspirado e determinado a transformar o mercado imobiliário através de seus valores, virtudes e projetos que inspiram confiança, tornando-o mais ético e próspero a todos os envolvidos, conectando pessoas e entendendo o que cada ser humano tem de melhor para contribuir. Paciência, integridade, conhecimento e criatividade são alguns dos valores que sustentam suas condutas e tomada de decisões. Sócio fundador da M2G2 Patrimonial e líder educador, é formado em administração de empresas, com MBA em Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria pela Fundação Getúlio Vargas.

Nathália Alves Celes, é Graduada em Administração de Empresas pelo Centro Universitário Unifaccamp, atualmente atua como líder administrativa na empresa M2G2 imóveis onde cuida da gestão dos imóveis e clientes.

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